„Mám pocit, že dělám skvělou práci, lidem se líbí, mám vyprodáno, zákazníci spokojení, vracejí se… Ale já nejsem v zisku. Nejradši bych vše dělala zadarmo, i levná věc mi přijde, že ji neumím prodat jinak než se slovy: „Já vím, že je to drahý.”. Co je to se mnou, že si nedovedu říct o peníze, dřu bídu s nouzí a točím se v kruhu?“
Tohle mi napsala moje kamarádka Míša. A pojmenovala tím problém, se kterým zápasí většina českého rukodělného světa. Se svolením Míši jsem se rozhodla odpovědět veřejně. Ať se něco pohne.
Čtěte a naučte se ustát si svoje ceny. Bude to stát zato.
Ahoj Míšo,
píšeš o něčem, s čím bojujeme téměř všichni. Už si umíme vypočítat správnou cenu a známe správný způsob, jakým ji oznámit zákazníkovi. Ale když pak přijde cizí paní a zeptá se, za kolik prodáváme tuhle naši tašku, něco v nás ztuhne a řekneme si o dvě stovky míň.
A tím nastupujeme na sestupnou spirálu, ve které cítíme, že jsme zklamali sami sebe. A obviňujeme se, zrovna jako když jsme si zase rozškrábali tu vyrážku, na kterou se nemělo šahat, aby se uzdravila.
Pokud v sobě máš aspoň kousek zdravého jádra, Tvůj vnitřní revolucionář na Tebe zařve:
„Co je to ve mně za přichcíplost, že se nedovedu postavit sama za sebe?“
Tohle téma zkoumám už deset let. Provedla jsem na sobě spoustu experimentů a řeknu Ti, co mi fungovalo. Ale nejdřív se pojď se mnou podívat, co se to vlastně děje.
Podle mých zkušeností a pozorování, všechny ty podivnosti, co se nám dějí a odpor, který námi cloumá ve chvíli, kdy máme zdražit, pramení z jednoho:
Ze strachu z odmítnutí
Velká část tvůrců, kteří jsou ve své tvorbě špičkoví, se svými věcmi nikdy nevyjdou na trh, protože neunesou pocit, že by jejich srdcovou tvorbu měla hodnotit ulice. Vystavit svou kůži na trh nutně znamená zažít odmítnutí. A to není jednoduché. Pokusím se odpovědět na to Proč.
Jsme geneticky naprogramovaní k tomu, abychom usilovali o život ve společenství. V pravěku odmítnutí jedince tlupou znamenalo smrt. Odmítnutí novorozence matkou znamená taky smrt. Proto někde v našem plazím mozku přežívá jakýsi pravzorec:
odmítnutí = smrt
Při představě, že si máme říkat lidem o vyšší ceny se nám kroutí střeva a krabatí kůže na zádech. Obyčejné “Pardon, tak za tuhle cenu to nechci” prožíváme jako rozsudek smrti. A to je problém.
Na kurzech se mi stává, že si lidi vypočítají férovou cenu svého výrobku, která je třeba dvojnásobná, než jejich původní. Matematika to říká jasně. Ale oni jsou naprosto přesvědčení, že zdražit nemůžou.
Protože:
- Na to nemají žádné oficiální vzdělání, prostě jen tak šijí doma po večerech…
- Vždyť je to jen kousek látky a trocha nití…
- Nemají průmyslový stroj, ale šijí na staré plečce…
Ve skutečnosti na nich pěkně pracuje podvědomí a servíruje jim:
„Přijdeš o svoje známé a přátele. Předtím jsi jim to dávala za pár korun a najednou si řekneš o dvojnásobek? Ti tě pěkně pošlou do háje. A cizí lidi tuplem. Už si ani nevrzneš.“
Pocit „PŘIJDU O SVOJE ZNÁMÉ A PŘÁTELE” v nás všech samozřejmě vyvolává obrovskou paniku.
Zdražit a zvýšenou cenu obhájit dovedou jenom silní jedinci. A naším úkolem je se s tímhle podvědomým strachem vyrovnat a těmi silnými jedinci se stát.
Techniky zdražování (aby z toho zákazníky nekleplo) jsme probírali na kurzu. Teď Ti ukážu pár nástrojů na to, jak cenu po zdražení ustát sama v sobě.
Jak si ustát férové ceny sama v sobě – návod a pár užitečných fíglů
(Předpoklad je, že máte vypočítanou správnou cenu svých výrobků. Jestli nevíte jak na to, bude se vám hodit můj základní kurz o rukodělném podnikání.)
1) O nové ceně mluv jako o „Férové ceně“, ne o té vysoké, drahé, strašidelné ceně. Je to Férová cena. Jak pro Tebe, tak pro zákazníka. Ten termín se nauč používat a už si ho nech navždycky.
2) Neříkej ceny z hlavy. Všechny ceny si napiš na cenovky a nalep si je na svoje vystavené výrobky. Ve chvílích, kdy se zákazník zeptá, kolik co stojí:
a) buď se vůbec nezeptá, protože si to přečte
b) se Ti nebudou podlamovat kolena hrůzou z toho, jakou máš vyslovit částku a nezačneš z paniky zlevňovat, protože cenu prostě přečteš z cenovky. Klidně použij sama na sebe tenhle fígl, který skvěle funguje:
Zákazník: „Kolik to stojí?“
Ty: Zatváříš se, že nevíš přesně a řekneš něco jako: “Počkejte, podívám se” a cenu z výrobku s úsměvem přečteš.
Pamatuj, že co je napsané na papíře, je mnohem oficiálnější než cokoli, co se řekne. Když ceny budou někde napsané (což mimo jiné vyžaduje zákon), lidi budou mnohem méně smlouvat a budou ceny brát jako hotovou věc.
3) Vytiskni si a dej si na stánek tuhle ceduli. Dáš lidem důvod platit férové ceny.
Klikni a stáhni si obrázek v plné velikosti
4) Pracuj na svojí tvůrčí sebehodnotě.
Já to dělám takhle:
Jsem denně v intimním kontaktu se smyslem svého podnikání. S tím Proč to vlastně všechno dělám.
Jak si takový kontakt vytvoříš:
Smysl svého podnikání si musíš nejdřív pojmenovat. A nespokoj se s nějakou povrchní záminkou, kterou Ti naservíruje Tvůj mozek. Chce to se usebrat a prokopat na dno svojí duše, abys objevila ten skutečný důvod, proč to děláš.
Existuje na to více technik, nejjednodušší je asi technika psaní.
Položíš si otázku “Proč to dělám” a začneš psát. Bez rozmýšlení. Zapisuješ cokoli, co Ti přijde na mysl. Klidně popíšeš celý papír. Odpověď poznáš podle toho, že u ní přijdou silné emoce. Třeba se rozpláčeš. Nebo pocítíš nával štěstí. Prostě hledáš, na co zareaguje Tvoje tělo. Tam je pravda.
Často to bývají odpovědi typu “Chci žít svobodný život”, “Chci, aby moje práce byla vidět a přinášela lidem radost”, “Chci práci, která mě baví a umožní mi trávit čas s rodinou“ ale každý může mít jiný důvod, takže hledej svůj vlastní.
Až budeš mít odpověď, začni ji stěhovat z podvědomí do vědomí. Třeba si udělej nástěnku, na které budeš mít symboly toho, co pro Tebe Tvoje práce znamená a dej si ji nad svůj pracovní stůl. Nebo si dej symbolický obrázek na plochu kompjůtru. Klidně si vezmi sebou nějakého maskota i na stánek, já jsem to v začátcích taky dělala. Důležité je, aby jsi byla se smyslem své práce v každodenním kontaktu, protože tím postupně přeprogramuješ svůj mozek, aby Ti místo strašení pomáhal. Druhý důvod je, že když budeš v kontaktu s tím, proč to děláš, motor, který Tě žene vpřed, bude mít spoustu paliva. Dá Ti sílu na cokoli. I na to vyslovit a ustát si svojí spravedlivou cenu.
Tohle funguje mě, ale klidně si ty nástroje uprav, jak potřebuješ. Důležité je, aby Ti pomohly.
Držím palce a strašně se těším, až tohle umění ovládne celý náš rukodělný národ.
To potom bude nářez.